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保险丨保险买错不如不买!家庭保险配置五大基本原则

2020年 第 312 篇

 

保险丨保险买错不如不买!家庭保险配置五大基本原则
00

前言

 

完善的保险配置是一个现代家庭抵御风险不可或缺的方式,然而为家庭配置保险并不是一件简单的事。一方面消费者缺少保险方面的专业知识,另一方面保险公司考核式销售方面,导致很多时候并不是从客户的需求出发推荐合理的方案。
 
保险买手已经从业5年多了。这五年多来,保险买手接触了不同的客户,了解到很多客户由于保险知识的缺乏,以及保险业务员的不专业,以至于买了很多不合适的保险产品。
 
保险产品本身无所谓对错,但是具体到不同的客户,适合不适合就很有讲究了。保险是一种金融产品,或者说是金融工具,是家庭用于转移自身发生风险造成损失的工具,不适合的配置方案,不仅不利于减少家庭的负担,甚至会让家庭在遇到风险时不仅得不到足够的补偿,还要继续交纳保费,让家庭经济雪上加霜。
 
因此,保险买手特意的结合自己的实际从业经验,整理了一些家庭保险配置普遍遵循的原则,分享给大家

01

先规划,后产品

这是家庭保险配置的首要原则,网上很多写这类内容的文章,保险买手发现几乎没有将这条放在首位的。如果是真的实战出身,就会明白这条的重要性。

 

我们在做保障配置的时候,首先要根据个人或家庭的基本情况,做一个整体的规划方案,然后根据方案的需要选择不同的保险产品来实现这个规划。

 

规划师需要了解个人或者家庭的基本情况。保险买手是工科硕士,我把基本信息叫做输入条件,只有准确的了解这些信息后,才能有针对性的去做规划方案,才能有适合的输出——保障规划方案。

 

规划师需要了解个人或者家庭,一共有几个人,家庭经济收入情况如何,所处于生命周期的哪个阶段等,再做整体规划。整体规划包括哪些人需要优先投保,需要优先投保哪些险种,保额保多少比较合适,以及预算能否满足,如果不能满足,怎么进行调整,最后制定一份完整的家庭综合保障规划方案。

 

保险丨保险买错不如不买!家庭保险配置五大基本原则

当然还需要跟客户去沟通客户的一些特定需求和考量出发点。对于客户合理的需求,去调整规划方案;对于客户不合理的需求考量要给出解释和建议。

 

大概的规划方案制定好后,然后通过不同的保险产品组合来实现这个规划。当然,保险产品很多都是成品化的,有时候需要做一些调整和取舍。所以,了解的产品越多,越有助于做规划方案。

 

保险公司的业务员通常只能销售自己代理的保险公司的产品,因而销售的时候,容易产品导向为主,而不是综合规划。在保险经纪公司,或者保险代理公司,这些业务员能够销售多家保险公司的产品,他们更了解保险产品的性价,特色,适合的人群,因此,相对来讲规划方案更合理。

 

举例子说明,通常保险公司的业务员,只是服务一家保险公司,他们通常只能按照公司的安排去卖公司主打的产品。在销售的过程中,一般产品导入为主,按照公司的要求话术讲,不管你的年龄,家庭状况,健康状况,只会去推销这么一种产品。通常遇到的情况是,很多家庭没有任何保障类保险,却被利用父母对子女的爱,推销了年交一万左右的教育金。当这些家长后面意识到保障类保险重要性的时候,却因为这份教育金占用了保费预算,而很难进行下一步保险的配置。

 

保险产品无所谓对错,但是这里就出现了错配的情况。虽然买了这份教育金,但是整个家庭,无论大人还是小孩依然处于近乎裸奔的状况,并且短期内很难再进行合理规划补救。这就是没有在购买前进行规划的原因。保险是一个综合配置的过程,我们在投保之前,一定要做一个全面的规划,而不是单个产品的计划书。做好规划后,再寻找合适的产品就可以啦!

 

02

先保障,后理财

 

很多客户在咨询保险的时候,总会习惯性的问一下,这个保险最后会返还嘛?这个问题的本质是希望买了保险之后,能够在出事的时候有保障、没事的时候能返还,最好还能有些收益。

 

这其实是对保险认识的一个误区。这个误区,是由于我国保险在最初阶段,销售过程中利用客户不想有损失本金的心理,过分强调返还甚至收益造成的。

 

须知道,对于很多普通家庭来讲,保险的核心功能是风险保障,是在发生风险的时候能够获得高额赔付,不是理财。家庭投保时,应首要考虑保险的保障功能,在保障充分之余,若还有剩余资金,再考虑理财。

保险丨保险买错不如不买!家庭保险配置五大基本原则

通常保险公司的培训里,都会提到“人生的七张保单”,虽然不同的地方,内容会有一些差别,但是基本大差不差。保险买手认知的七张保单是意外险,医疗险,重疾险,寿险,教育金,养老金,投资类保险。在这里就不一一介绍每个险种的具体含义和功能了,有时间会专门开一篇文章讲解。其中,意外险,医疗险,重疾险和寿险是保障类保险。教育金,养老金,投资类保险比如一些分红险,年金险,增额终身寿险,投连险等属于理财类保险。

为什么说要先买保障类保险,后买理财类保险呢?因为保障类保险,可以通过相对较小的花费,而获得较高的保额,撬动的杠杆比较高,能有效的转移由于意外和疾病给家庭造成损失,更能体现保险的本质。而理财类的保险,其理财性质更重,更多是强制储蓄,获得一定的理财收益,并且不是那么高,流动性也比较差。其功能更多是为将来存一笔钱,专款专用,还能有一定的收益,或者是实现资产的隔离,定向传承等。当然并不是说这类保险不重要,不需要配置,而是说在经济状况不是很好的情况下,要优先配置保障类保险,在保障类保险配置完善后,再去配置理财类保险。

 

从保险买手的经验来看,很多家庭完善家庭保障类保险配置,预算都会吃紧。实际前面第一个原则里的案例说的错配就是这个问题。我们的老百姓,却普遍喜欢存钱理财类保险,这种观念要转变。要接受保险就是消费的观念,用另一句话说,你必须为转移风险付出成本。目前,很多年轻人都能接受这个观念了。

 

在以前的保险销售过程中,出现了很多为了考核,为了业绩,为了尽快成交,过分迎合甚至错误引导客户购买年金险的情况,就违背了这一原则。

 

03

先大人,后小孩

 

一些父母在孩子出生后,就开始为孩子购买保险,重疾险、意外险、医疗险、教育险、寿险,恨不得连孩子的养老规划也一并做了,而家里的大人却还处于“裸奔”状态。父母想要给孩子更好的保障这没有错,却忽略了一点——对孩子来说,父母才是他们最大的保障。

 

准确的描述应该是,要优先给家庭经济支柱(家里挣钱最多的人)投保。通常一个普通的家庭,30岁左右的夫妻,0-5岁的小孩,上面是55-60岁左右的老年人。这样的家庭中,这对30岁左右的夫妻一般是家庭收入的主要来源,通常他们如果发生意外,重疾对整个家庭的影响最大。

 

举个例子,把整个家庭比作房子,这对30岁左右的夫妻,就是这个房子的柱子,当风险来临的时候,如果他们没有保障,就相当于柱子不牢固,房屋会倒塌。即使给小孩买了保险,也就是相当于屋里的小孩裹了棉被,仍然会被殃及。

保险丨保险买错不如不买!家庭保险配置五大基本原则

如果经济支柱发生一些不好的情况,家庭收入可能会中断,孩子的抚养和教育,老人的养老等都可能出现问题。对于家庭而言,大人的平安才是孩子健康成长的唯一前提,所以在大人保险没有完善配置之前,谨慎为孩子购买保险。

 

在保险实务中,大部分客户都是因为有了宝宝后,开始考虑给小孩购买保险才开始了解保险的。中国的父母爱孩子,这个我们能理解,给孩子买保险也没有错。我们可以先给小孩配置一份保障类保险,也不会太贵,占用的预算也不会太多。但是规划师也要尽量去跟他们沟通,告诉他们大人的保险的重要性,并在给宝宝做规划的时候,尽量给大人保障留出预算空间。

 

从我的从业经验看,目前很多8090后的父母还是很能接受这个观点的,并且后面他们大部分都会陆续给自己投保。但是也碰到很多客户,拿出家里保单,都是一些万能险,理财分红类保险,保障极少,有也保额很低,而费用都是几千上万块。这让他们很难有经济能力去补充最应该优先购买的保障类保险。

 

作为父母,父母之爱子则为之计深远,大人才是孩子最坚固的保护伞。在投保的时候,要慎重选择专业的业务员,合理的安排家庭成员保费占比,把更多预算都用在大人身上。

 

04

先保额,后保费

所以家庭投保时,一定要在合理的保费预算范围内,配置足额的保障,这样才能将风险降到最低。

买保险就是买保额,核心就是杠杆越高越好。通俗来讲,就是花最少的钱,能获得的保障越高越好。虽然罹患重疾的概率较低,但是不幸发生的话,需要花费的金钱会特别多。除了考虑治疗疾病的费用,还要考虑治疗过程中因为无法工作,而导致的收入损失。如果人走了,还要考虑是否能留一笔可观的理赔款,用于家庭后续正常的生活所需。所以我们在投保的时候,既然决定投保,就尽量在预算范围内,把保额买够用。

 

有句话说的很好,不足额的保险是另外一种风险,从最近几年,各家保险公司发布的理赔年报,可以看到我国保民的重疾险保额普遍不足。

保险丨保险买错不如不买!家庭保险配置五大基本原则

一般情况下,保险的保额越高就意味着所需的保费越高,这让很多人进了一个误区——为了省保费而选择了低保额的产品,从而导致家庭保额配置不足。保额不足,万一发生风险的时候,太低保额的赔付根本不能解决当初买保险想要解决的问题,因此保险便失去了意义。

 

保额太高,就会导致保费过高,这样就可能会影响到家庭的经济状况。所以保费要控制在合理的范围内,一般考量保费支出占家庭收入比重的10%左右。

 

在客户能接受的预算范围内,在自己的产品库里去寻找合适的产品,尽量将保额做高。在保额和保费的矛盾过程中,我们要尽量的跟客户沟通,是否接受一些消费型的产品,甚至一年期的产品去提高保额。这就是前面提到的问题,预算不多的情况下,要去接受消费型保险!

 

05

定期检视,动态规划

 

上面四个原则,很多小伙伴可能都听说过,我也非常认同,第五条是先人身后财险。这条保险买手就不讲了!

 

但是在这里我想多加一条:定期检视,动态规划。

 

定期检视在现实中,很多我们的客户,买完保险后,可能就再也不管不问了,找个重要的地方一放。时间久了,甚至不知道放哪里去了,更有甚着,有时候有保险事故发生,都不知道能不能赔,还有嫌麻烦,放弃去理赔的。所以我们要定期的,每隔几年,对已有的保单进行检视。清楚自己买了哪些保险,什么情况下能理赔。哪些需要取消,哪些需要补充,或者调整配置。

 

动态规划:我们的保险规划,也不是一蹴而就,一劳永逸的。在我们经济状况较差的时候,可能保险险种配置不齐,保额做的不是很高,或者用了一些消费型甚至一年期产品做了补充。等经济条件改善了,要去调整保障规划。随着年龄增长,家庭成员变化,自己所处生命周期阶段的变化,我们一些养老理财的需求也会更加突出,那时候也要去调整保障规划。

 

所以我增加了最后一条,要定期检视,动态规划。

 

写在最后

家庭保险配置不简单,要遵循原则,全面分析自身和家庭的需求,根据实际情况制定规划,为自己和家人购买最适合的保险产品。

 

如今的网络技术发展飞速,大家获取知识的方法途径很多很广,但熙熙攘攘,皆为利往,为了利益,各家各执一词,多有偏颇。这篇文章是结合自己的从业经历,结合网络学习整理而成,希望能够帮助大家,谢谢……

保险丨保险买错不如不买!家庭保险配置五大基本原则

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